2025年欧美集运市场正面临“政策黑天鹅”与“成本红海”的双重夹击。一方面，欧美仍为2025年全球跨境电商市场的核心增长极，但消费者对时效敏感度提升，要求更为快速的送达；另一方面，T86清关政策的反复调整暴露了政策执行的不确定性，直接冲击跨境物流链条——2024年通过T86进入美国的13.6亿件包裹中，近70%来自中国电商平台，其清关时效已因政策波动平均延长2-3天。

在此背景下，拉斯维加斯首页官方线上平台 特邀寄小样集运CEO兼博威跨海副总经理冯艺华，正是基于其深耕欧美市场的实战经验——从直客流量裂变到B端渠道优化，从应对关税波动到探索服务创新。通过这场对话，您将直面行业真实现状，并获取可落地的“高胜率”策略，为企业在政策高压与市场红海中找到破局之道。

以下从三大维度解码其核心打法，希望能为大家为提供从战略到战术的全方位参考。

01 双轨服务：B端与C端的协同创新

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：冯总可以先介绍一下您的基本信息和团队情况。

寄小样/博威跨海冯总：我是冯艺华，目前担任寄小样的CEO和博威跨海的副总经理。我们公司（寄小样）从2021年开始涉足集运业务，至今已有四年时间。在这期间，我们积累了大量的直客资源，并通过小红书、抖音等平台吸引了许多客户。我们注重服务，尤其在打包和渠道邮路上不断优化，力求为客户提供更优质的服务。目前，我们集运的团队大约有40人左右，分布在广州、深圳、北京、上海等仓库。

在这个过程中，我们也遇到了一些问题，特别是在一开始的邮路上，我们把服务交付得很明白，但没有做得特别好。23~24年算是找到了方向，引流了很多空运的客户。在这个过程中，我们（博威跨海）正式开始做渠道，又做甲方又做乙方，主要的想法还是希望能够深度解决客户的需求，比如说时效或者问题件，希望拿到一手的、透明的问题解决方案。目前博威跨海已经有上百个同行客户，主要集中于美国、英国、加拿大、欧洲以及澳洲的线路。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：您最初是如何进入集运行业的？

寄小样/博威跨海冯总：最初，我们团队是做广州吃喝玩乐本地探店短视频的，当时也是做到了百万粉丝的级别。机缘巧合下我们尝试进入集运行业，发现挑战很大，但通过私域运营和短视频，我们迅速找到了第一批集运客户。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：在您的职业生涯中，有没有一个关键的转折点，可以分享一下吗？

寄小样/博威跨海冯总：比较难概括。早期我们专注在服务上，这也是取得成功比较重要的一个点。21年、22年这两年，针对直客服务的集运市场是比较乱的，我们当时就希望能够做到更透明、更深度，把客户服务好。

您说的“转折点”，我觉得更多的还是我们对于集运市场的判断。比如大家都很内卷，那我们自己可能会尝试找到更多的差异化，有可能是邮路方式，也有可能是服务方式。早期我拜访过很多大咖同行，他们说我当时创新的验货、抽真空等等是坚持不了多久的，他们觉得我们无法做到那么深度的服务。但是最后我们做到了。

我觉得这些都是我们一步步过来的转折点。现在，不管是客户也好，同行也好，都还蛮认可我们，复购率也比较高。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：贵司对于客户可以提供怎样的优质服务？对于合作伙伴可以给予怎样的支持与合作？

寄小样/博威跨海冯总：我们的定位从来都没有变过，就是一个字“快”。不管是服务C端还是B端客户，我们是希望在“空运”深耕。

因为（寄小样集运）在服务C端，我们作为同行非常能理解集运庄家的需求，会尽力去满足时效以及透明度的问题。博威跨海同时提供抽真空服务、换箱服务，准备了很多比较（关注）细节的服务，去尽量帮助我们集运同行解决成本、价格透明度等问题。我们也希望大家可以监督我们，去把它做得更好一点。不管是服务同行还是服务C端客户，我们服务得够极致，就差不多了。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：为什么会选择欧美集运业务，主要考虑哪些方面？

寄小样/博威跨海冯总：选择欧美地区，跟我们自己想要去在这些市场打出全套产品还是有关系的，包括寄小样集运这边的客户更多的也是在欧美。同时，我们的集运同行做的欧美市场份额还是比较大的，他们可能会通过短视频、地推、私域裂变等多种方式进行获客。当然，东南亚、中亚或者其他地区也有市场，但我们进来得比较晚，接触欧美集运比较多，所以就在这边深耕，也希望能把空运市场做得更极致。

欧美物流的变化会比较大，比如说运价、时效、政策变化，可能面临的挑战会非常多。比说美国加关税、去年的加拿大罢工，这里面有很多的危机。但是有“危”才有“机”，在“危”里找到“机”，市场才不会变得很内卷。一旦这个市场变得太稳定了，像我们这种新锐企业进入就会比较难一点。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：客服团队需要具备哪些核心的技能？如何通过培训去提升客服的问题解决能力？

寄小样/博威跨海冯总：其实我对客服花了很多的时间，特别是集运的客户问题会非常个性化。我们更多还是专注于培训上，我们会花很多时间做好培训，会有特别深度的、个性化的培训。比如说你对于超大件要怎么样，我们也有专门对于超大件的解决问题，公司里会有很多专项的培训会议，这是第一。第二，要真正解决客服问题，我觉得作为管理者也要有比较强的心态，要能够去接受。客服团队专业度没有那么高的时候，我觉得需要主管把客服交付明白，这一点也是比较重要的。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：如何提高客户粘性及复购率？

寄小样/博威跨海冯总：第一，我觉得最重要的还是产品力。早期，我的服务也非常好，我甚至把仓库都开到客户门口了，服务已经做到没得说，但还是有一批客户的粘性特别没有深度。我们就发现问题还是出在邮路上，即使我们在前面做了很多的服务，免费上门取件、开分仓等等，都没有达到真正高标准的粘性和复购率。到24年下半年，我们开始自营专线，复购率急速上升，客户的稳定性也强了很多。所以在选择邮路选择庄家的时候，不能只看价格，这一点非常重要。

第二就是客服团队的专业度，包括打包仓储的效率，以及跟客户沟通的方式，都能够提升客户粘性。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：您认为集运行业对新人最大的挑战是什么？

寄小样/博威跨海冯总：我觉得最大的挑战还是流量。但其实跟您前身也有关系——在做集运之前是做什么平台。不管是做短视频、私域、淘宝天猫系，刚开始做集运对流量的要求是蛮高的。我刚开始做集运的时候，花了很大的精力在深耕流量，反而仓储、渠道等问题都是后续延伸出来的。建议花多些精力去研究直客流量，然后提升执行力，去拍视频、做内容、写文案。

02 精准营销：低成本引流与品牌沉淀

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：冯总之前是做营销出身，那在集运行业深耕这些年后，可以分享下您对于集运企业获客营销的心得吗？

寄小样/博威跨海冯总：集运的获客渠道非常多，比如天淘系、地推、私域裂变、拼邮、短视频、小红书投放、内容种草、海外论坛投放、公众号投放，这些都是我们的引流渠道。

因为我们一直比较注重低成本引流，所以整个团队会比较注重短视频。我看到大家提到文案怎么写、选题怎么找、怎么拍，回答这些问题之前，还是一句话“先拍先做先坚持”。至于渠道，我认为现在比较有流量的平台，一个是小红书。可能很多人在小红书做直客流量，但自然流还是比较难，需要一点投放。

第二，在短视频上，抖音跟视频号比较有机会。我们在去年之前也没怎么做矩阵，可能只做了两三个号。到今年，我们已经有大约15个人在拍视频、做内容，不断地深耕。集运这个东西来来去去也就这样，但我们还是希望能够找到一些创新创意的内容，包括我们以前做的抽真空服务。或者说，给客户讲一些故事、案例，比如说我们时效快要怎么表达出来，用一个案例解答。

第三，我们需要有案例去沉淀，因为很多用户是喜欢去看你是怎么做的、是怎么寄的快递。同时内容要垂直、专一，（这样以后）基本都能够在平台上找到流量。所以，始终还是要去深耕，内容有“一万种”形式可以去做。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：寄小样主要面对的是C端客户，而博威跨海主要做同行生意，日常对接B端客户，那么您认为在这两者的营销获客上，有什么不同之处呢？

寄小样/博威跨海冯总：在C端上要求我们会玩一些创新创意，利用公众号、短视频、小红书等平台投放的方式获得直客。而对于B端同行来说，更多的是要解决问题和开发需求，去提升我们的服务以及响应速度。

因为我自己也是甲方，所以懂得同行的需求。比如，我现在要求我们博威跨海客服团队的反应速度尽量在几分钟之内，不能像跟我去问的别的庄家一样，半个小时甚至一个小时才理我一下。又比如某客户的集运仓里有一些对于速度、安全性、渠道的需求，了解之后，我们也会去提供这些解决方案，自然而然的，很多同行也会支持我们，觉得我的产品好、服务好、口碑好，得到B端客户的高度认可。

对于B端客户是不需要去做短视频、公众号、地推的，所以大家可能现在在社媒平台上都还看不到博威的身影，那是因为我们确实是没有去做。我觉得我更愿意自己去跑一下，去了解同行的心声：怎么样才能满足您的需求？怎么用博威的产品来帮您解决问题？

当然也可能是因为我们在这差不多一年的时间内做了太多事情，时间比较紧张，所以接下来我们自己也会慢慢去开拓，把品牌做好，把知名度做高，能够更接近同行客户，而不是说靠一些花里胡哨的话术去哄客户。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：在小红书上发布极其低廉的集运价格这种宣传手段，是否有效？

寄小样/博威跨海冯总：其实现在已经2025年了，价格也卷过了，遇到的问题也都遇到了。我觉得小红书上客户还是非常多的，他并不是说没有客户了或者太卷了，（所以）没有必要去做太低廉的价格或者说用一些手段，这样确实不太好。我们更希望能够贡献出来多一点创新的内容、多一点案例，能够真实地去帮客户解决问题。我们一直在创新内容，同时把客户的需求提到明面上。我觉得（低）价格确实是很容易能够找到客户，但是在服务的过程中如果产生了附加费之类的，就可能会让客户的预期降低。对于整个市场来说，你还劝退了客户。我觉得客户需要更多的正向的种草，而不是反向的避雷。

有时候集运客户会问说“我看到有8块钱一斤的，你怎么要26呢？”，我就懵了。所以说我觉得这会刷新客户的认知，但是没有在正向上，就不太好。我们应该要展示出企业的实力，展示我们真正能够帮客户解决的问题，展示我们能够去降低运费成本地能力，客户的复购率一样会提高。

我是不太建议用低价策略，如果您觉得很枯竭，没有更多的流量，我更希望的是多去找一些其他的平台，然后在里面去贡献内容，同样能够找到客户。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：除了小红书，还有哪些推广渠道对企业获客比较有效？

寄小样/博威跨海冯总：其实我自己也是在小红书里面摸爬滚打回来了，现在我们觉得外面的平台也还有很多的机会。以前我们也觉得只有小红书能做，但到了后面发现只要你愿意去做好内容、拍好视频，都还是有机会的，但一定要去执行。比如说你在视频号、抖音上，去做一点点投放，包括如果你很会做圈子，能够打入海外留学生圈子，我觉得也有流量。但是不像以前，很难遇到爆发性的增长了。

03 前瞻布局：应对政策与开拓新市场

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：未来会开拓其他市场吗？

寄小样/博威跨海冯总：有这个计划。但我们毕竟是一个新兴企业，面临的问题还是蛮多，需要更加深耕。首先要把我们的时效再拉一步，希望能够做到90%的货物在4-5天内能够签收，这也是我们的一个目标，所以我会把每个国家再做得细一点，做得更加专业一点。第二，在美国、加拿大、英国、欧洲之外，我们可能会继续规划澳洲、新西兰空运路线。另外，我觉得我们还是会向内走，去优化整个产品包括末端、头程，做得更极致。我觉得在一个定位里面先把它做透，这个一直是我们的打法。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：美国政策的变动会对集运市场造成什么影响？

寄小样/博威跨海冯总：这种加征关税的问题对集运市场肯定是有影响的。首先是成本的上升，其次运价波动也会变大，包括市场需求也会降低，政策劝退了很多的客户，特别是集运的直客。

我记得我们在今年开工那天兴致勃勃，结果来到公司马上收到要加关税的消息，非常头疼，但是我们也是努力去想办法解决这些问题，上有政策，下有对策，我们作为集运的企业来说，都得去挑战，总会有办法解决问题。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：就目前的集运行业现状来说，是否建议新人入局欧美市场？

寄小样/博威跨海冯总：入局欧美市场到底还有没有机会？我认为一直都有机会，没有停过，看我们怎么去做。但我觉得不一定要深耕在美国，加拿大以及英国、欧洲、澳洲，其实每个地区都还有很大的机会。也不用说在一个国家里面深耕，因为政策确实一直在变，如果你只布局一个国家，可能会导致政策变化对你的影响、打击比较大。

拉斯维加斯首页官方线上平台 ：集运市场在2025会面临什么样的挑战？博威跨海准备怎么去面对这些挑战？

寄小样/博威跨海冯总：不管是美国加征关税或者取消T86，我们都会慢慢磨合，然后建立好产品的多元化体系。只要没有特别严重的政策问题，我觉得我们还是会去深耕美国市场的。挑战其实一直都没有停过，但是我们会积极去解决问题，比如说储备方案要足够多，像去年加拿大罢工的时候，我们做好了应对措施，没有使用加拿大邮政去派送，已经解决了一大批客户问题。

我觉得只要还有需求，这个市场就在，只要市场在，我们就有路可以一直走。

至此，本次拉斯维加斯首页官方线上平台 与博威跨海的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索跨境物流与集运行业的前沿动态，邀请更多集运行业的资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。

若您期望紧跟行业趋势，或有意向参与到我们的专访之中，分享自身见解与实践经验，欢迎联系我们的工作人员。拉斯维加斯首页官方线上平台 期待与大家一同见证跨境物流的蓬勃未来，感谢您的观看！